25 bewährte Verkaufsstrategien von Top-Unternehmern und Startups

was bedeutet 365dni

Die richtige Vertriebsstrategie entscheidet über Erfolg oder Misserfolg Ihres Startups. Von der Verdoppelung bei der Perfektionierung Ihrer kalten E-Mail-Ansprache über die Identifizierung profitabler Nischenmärkte bis hin zur Nutzung von Storytelling und dem Wissen, wie Sie nachverfolgen können der richtige Weg und mehr – so erstellen die Besten erfolgreiche Verkaufsstrategien.

Einige Verkaufsstrategien kommen und gehen mit dem Bestseller der Woche oder dem Aufkommen neuer Tools und Technologien. Doch andere sind fest hier, um zu bleiben – verwurzelt in harten psychologischen Prinzipien, die erklären, was Menschen wirklich zum Kauf motiviert oder nicht kaufen .

Heute teilen wir die 25 effektivste, bewährte Verkaufsstrategien die echte Unternehmer und erfolgreiche Startups einsetzen, um ihre Marken auszubauen.

1. Führen Sie mit dem, was für Ihren Interessenten drin ist

So viele Verkäufer, Unternehmer und sogar Freiberufler verfolgen eine Verkaufsstrategie, die ignoriert, was sie ihren Interessenten wirklich verkaufen: Lösungen für Probleme . Wenn du führst Ihr Verkaufsgespräch Indem Sie direkt in die verschiedenen Pakete, Preispunkte und Sonderaktionen eintauchen, von denen Ihr potenzieller Kunde profitieren kann, wenn er sich diese Woche anmeldet, zeigen Sie ihm sofort, dass Sie kein Mitgefühl für seine Position haben. Sie versuchen nicht einmal, sie zu verstehen – das ist der erste Schritt zu sinnvollen Lösungen, die sie tatsächlich zu glücklichen, treuen Kunden machen.

Ihre Verkaufsstrategie muss mit einer klaren Artikulation der Herausforderung führen, die Sie Ihrem potenziellen Kunden helfen können. Hier ist der Grund: Zu Beginn von a Verkaufsgespräch , Ihr potenzieller Kunde versteht wahrscheinlich die Vorteile dessen, was Sie verkaufen, nicht vollständig. Das Letzte, was Sie tun möchten, ist, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sofort wie eine Ware zu behandeln und nicht als eine wertvolle Lösung für einen echten Geschäftsbedarf. Tun Sie Ihr Bestes, um ihre Bedürfnisse im Voraus zu recherchieren und beginnen Sie Ihr Outreach-Gespräch, indem Sie erklären, was für Ihren Interessenten drin ist.

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2. Endergebnisse klar artikulieren

Menschen kaufen Ergebnisse, nicht nur Produkte oder Dienstleistungen. Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden auf das geweckt haben, was sie mit Ihrer Lösung erreichen können, ist es jetzt Ihre Aufgabe, klar zu erklären, wie dies geschieht und was sie nach der Anmeldung erhalten. Endergebnis gleichwertig. Wenn Sie ein Premium-CRM-System an KMUs verkaufen, die noch nie zuvor eines verwendet haben, müssen Sie sie darüber aufklären, wie die Plattform funktioniert, wie viel Zeit sie in die zukünftige Verwaltung investieren müssen und die Arten von fortlaufender Unterstützung, auf die sie Zugriff haben.

Diese Verkaufsstrategie ist besonders relevant, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die kommt mit einer Vorabgebühr , erfordert einen komplexen Rollout, zeitintensive Integrationen oder eine kontinuierliche Zusammenarbeit mit Ihren Kunden nach Abschluss des Deals. Ihr potenzieller Kunde muss genau wissen, was er in Bezug auf die Ergebnisse erreichen wird, wann diese Meilensteine ​​erreicht werden und welche nachgelagerten Auswirkungen er auf sein Geschäft haben soll.

3. Beginnen Sie mit kleinen Nischenmärkten

Sie können die Wirksamkeit Ihres kalter Einsatz Indem Sie spezifische Nischenmärkte von Menschen ansprechen, die gemeinsame Schwachstellen teilen, können Sie auf einzigartige Weise ansprechen. Anstatt Unternehmen aller Größen, Branchen und Angebote zu erreichen, konzentrieren Sie sich auf eine enge Gruppe von Unternehmen, um ein Verkaufsgespräch zu führen.

Wenn Sie beispielsweise Bestandsverwaltungssoftware verkaufen, kann die Wahl eines kleinen Nischenmarktes bedeuten, dass Sie sich nur an Unternehmen wenden, die Baumaschinen herstellen. Sie könnten Ihre anfängliche Nische eingrenzen, indem Sie sich nur auf diese Art von Unternehmen konzentrieren, die im Westen der Vereinigten Staaten ansässig sind und 100 bis 250 Mitarbeiter haben. Indem Sie Ihre Vertriebsstrategie nur mit dieser homogenen Unternehmensgruppe arbeiten, können Sie Ihren Pitch für diesen Raum viel schneller perfektionieren, als wenn Sie Unternehmen jeder Art und Größe zusammenmischen würden.

Machen Sie sich keine Sorgen, dass die Auswahl einer kleinen Nische auch Ihre Optionen einschränken könnte. Unternehmer und Vermarkter, Pat Flynn of Intelligentes passives Einkommen Die Auswahl einer Nische ist eine langfristige Entscheidung, aber wenn es die falsche ist, ist es kein langfristiger Verlust. Sie können scheitern, aber solange Sie lernen, ist es gut investierte Zeit.

Flynn fügt hinzu, dass Sie sich am Anfang spezialisieren können, wenn Sie eine kleine Nische auswählen. Es ist großartig, groß zu denken und nach den Sternen zu greifen, aber wenn es um die Nischenauswahl geht, können Sie schneller mehr Ergebnisse erzielen, indem Sie spezialisiert denken. Beginnen Sie damit, einen Markt auszuwählen, der Sie tatsächlich interessiert. Die Konkurrenz spielt zu diesem Zeitpunkt keine Rolle – wählen Sie einfach etwas aus, das Ihnen gefällt. Wie Flynn seinen Lesern beibringt, die richtigen Nischenmärkte zu finden, erfährst du auf seinem Blog genau hier .

Hier ist ein weiteres Beispiel – werfen wir einen Blick auf das E-Mail-Marketing-Softwareunternehmen, ConvertKit . Sie identifizieren sich selbst als E-Mail-Marketing für professionelle Blogger. In der hart umkämpften Landschaft etablierter E-Mail-Marketing-Anbieter wie MailChimp, Constant Contact und Active Campaign hat sich dieses kleine Unternehmen einen kuratierten Nischenmarkt für Kunden geschaffen – professionelle Blogger. Durch das Eingehen kreativer Partnerschaften mit namhaften Bloggern und Marken, die ein Blogger-Publikum erreichen, hat ConvertKit unschätzbare Markenbefürworter und Partner gewonnen, die ihre Botschaft als wichtigen Bestandteil ihrer Verkaufsstrategie verbreiten.

4. Seien Sie flexibel

Während Ihrer Verkaufsgespräche werden Sie natürlich auf neue Herausforderungen und einzigartige Anforderungen Ihrer Interessenten stoßen. Dies ist sinnvoll, da jedes Unternehmen, mit dem Sie zusammenarbeiten, etwas anders strukturiert ist und unterschiedliche interne Prozesse und Ziele verfolgt. Da zu sagen, dass Sie nicht können, wollen, ist das unmöglich und andere Variationen von Nein zu Ihrem potenziellen Kunden ist ein Todesurteil , muss Ihre Vertriebsstrategie flexibel genug sein, um sich auch unterwegs an neue Herausforderungen anpassen zu können.

Als Bestsellerautor und Verkaufsstrategie-Coach Cardone gewähren Aktien, Beim Verkauf suchen Sie eine Einigung. Ihr Kunde ist fast immer misstrauisch und unsicher, nicht über Sie, sondern über sich selbst. Die meisten Verkäufer denken, dass es beim Verkauf darum geht, Vertrauen zu gewinnen, aber in Wirklichkeit geht es beim Verkaufen darum, den Kunden dazu zu bringen, sich selbst genug zu vertrauen, um Maßnahmen zu ergreifen und abzuschließen – was oft Flexibilität erfordert. Lernen Sie, den Verkauf abzuschließen, nicht nur einen Verkauf zu tätigen.

So einfach ist das: Nein sagen kann man sich nicht leisten. Wenn Sie das tun, verlieren Sie Ihre Wahrnehmung als Problemlöser und schließen sofort die Tür zu einem Raum voller Möglichkeiten. Anstatt einer Anfrage Ihres potenziellen Kunden nicht zuzustimmen oder sie komplett abzulehnen, verwenden Sie eine Antwort wie 'Ich würde dies gerne für Sie erledigen', wodurch Sie die Möglichkeit haben, sich mit dem Rest Ihres Teams zu erkundigen und zu sehen, ob es eine gibt Möglichkeit, ihren Wunsch zu erfüllen. Selbst wenn das bedeutet, dass Sie mit einer Mindestbestellmenge oder Projektausgaben an den Verhandlungstisch zurückkehren müssen, die die Out-of-the-Box-Lösung rechtfertigen, halten Sie den Deal am Leben.

5. Verwenden Sie Lead-Scoring, um Ihre Interessenten zu priorisieren

Wenn Sie mit einer großen Menge an Leads zu tun haben, ist es ein Muss, das Lead-Scoring in Ihre Vertriebsstrategie zu integrieren. Nach vollständig Qualifizierung Ihrer Verkaufschancen , hilft Ihnen das Lead-Scoring, Ihre potenziellen Kunden auf der Grundlage der stärksten Möglichkeit für einen schnellen Abschluss des Verkaufs zu priorisieren – noch bevor Sie mit Ihrer Kontaktaufnahme beginnen.

Lead-Scoring ist einfach. Es ist ein punkte System für das Ranking potenzieller Kunden auf einer Skala von 1 bis 10, die dem Wert, den jeder Lead für Ihr Unternehmen darstellt, einen Punkt zuweist. Wenn beispielsweise ein neuer Lead auf Ihren Schreibtisch stößt und er ein CEO ist, wird ihm wahrscheinlich eine 10 zugewiesen, da er die ultimative Autorität hat und normalerweise zu mehr abgeschlossenen Geschäften führt. Auf der anderen Seite kann einem Lead auf Managerebene je nach Relevanz seiner Berufsbezeichnung ein Punktwert näher an 4 zugewiesen werden, da er eine zusätzliche Zustimmung der Stakeholder benötigt, bevor er sich für Ihren Dienst anmelden kann. Arbeiten Sie Ihre Interessentenliste von oben nach unten ab, damit Sie den Leads mit der höchsten Bewertung, die das größte Conversion-Potenzial haben, Zeit einräumen, und stellen Sie sicher, dass Sie ihnen die richtigen Fragen stellen.

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6. Verbinden Sie sich mit dem Entscheidungsträger

Es scheint offensichtlich, dass Sie keine Zeit damit verschwenden möchten, unzählige Gespräche mit untergeordneten Managern zu führen, die Ihre Lösung letztendlich nicht bis zur Implementierung durchsetzen können. Es gibt jedoch eine Kunst und Wissenschaft in der Verkaufsstrategie des Findens und Verbindens mit der richtige entscheidungsträger für das, was Sie anbieten.

Die besten Beziehungen zu potenziellen Kunden basieren auf der Grundlage, einen immensen Vorabwert zu bieten, ohne eine sofortige Gegenleistung zu erwarten – sie sind nicht ausschließlich transaktionsbezogen, was (Überraschung!) braucht Zeit zum Erstellen. Machen Sie eine Bestandsaufnahme der Kernkompetenzen Ihres Unternehmens und ermitteln Sie, wie Sie Ihren potenziellen Entscheidungsträgern am besten einen Mehrwert bieten können, bevor Sie eine Kommunikationslinie mit ihnen eröffnen.

• Kannst du sie in einer Geschichte, die du für eine große Veröffentlichung schreibst, erwähnen?
• Wie wäre es mit einer positiven Erwähnung in Ihrem Unternehmensblog?
• Wie wäre es, ihr neuestes Thought-Leadership-Artikel über Ihre sozialen Kanäle zu teilen?

Versuchen Sie, über eine Empfehlung hinauszuschauen, die durch den Kauf Ihrer Lösung bequem gelöst werden kann. Menschen, die lange genug im Geschäft sind, um ein Entscheidungsträger zu werden, werden diese Taktik durchschauen.

Wenn Ihre Verkaufsstrategie es beinhaltet, Ihren potenziellen Kunden zu kontaktieren, um ihn über die coolen Dinge zu informieren, die Sie gerade für ihn getan haben, anstatt direkt in den Verkauf Ihrer Lösung einzusteigen, sind Ihre Chancen auf eine sinnvolle Beziehung aufbauen deutlich nach oben gehen. Bleiben Sie in Kontakt, bieten Sie in den kommenden Tagen oder Wochen weiterhin Wert und fragen Sie nach, wenn es sich für angemessen hält.

Werden Sie einen Verkauf aus dieser neuen Beziehung an dem Tag abschließen, an dem Sie diese Verkaufsstrategie anwenden? Wahrscheinlich nicht, aber wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen langen Verkaufszyklus mit einem hohen Preis hat, führt der Aufbau sinnvoller Beziehungen und das Zuhören auf die einzigartigen Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden letztendlich zu Ihren besten langfristigen Ergebnissen.

7. Perfektionieren Sie Ihr Verkaufsgespräch (machen Sie es spannend)

Sobald Sie sicher sind, dass Sie den richtigen Ansprechpartner gefunden haben, müssen Sie ein effektives Verkaufsgespräch . Eine, die die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden auf sich zieht und das Gespräch in die richtige Richtung lenkt. Verbringen Sie zu viel Zeit damit, über Ihr Unternehmen, die Vorteile Ihrer Lösung, die Kunden, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, zu sprechen, warum sich Ihr potenzieller Kunde heute anmelden sollte, und Sie riskieren, die Beziehung von Anfang an zu ruinieren.

Unternehmer, Investor und Co-Star von ABCs Shark Tank, Robert Herjavec hat zu seiner Zeit einen Elevator Pitch (oder zwei) gehört. Wenn es darum geht, einen effektiven Pitch zu liefern, geht es seiner Meinung nach mehr darum, Ihr Fachwissen zu zeigen – und nicht nur die Höhepunkte der Zahlen und Kunden abzuklappern, mit denen Sie zusammengearbeitet haben.

Herjavec teilt mit, Sie haben 90 Sekunden Zeit, wenn Sie Glück haben. Wenn Sie Ihren Standpunkt in dieser Zeit nicht überzeugend vertreten können, haben Sie die Chance auf Wirkung verloren. Zahlen und Fakten sind wichtig, aber nicht die einzigen Kriterien, die Sie kompetent und vertrauensvoll präsentieren müssen. Wenn Sie nicht darauf vorbereitet sind, verpassen Sie vielleicht Ihre nächste große Chance.

Wie demonstrieren Sie Ihre Expertise in Ihrem Elevator Pitch? Verlassen Sie sich stark darauf, Ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie bereits ein Verständnis für die Herausforderungen entwickelt haben, mit denen er konfrontiert ist, und zwar in Bezug auf den Geschäftsbereich, in dem Ihre Lösung helfen wird. Recherchieren Sie im Voraus und nutzen Sie Ihr Wissen über das Geschäft Ihres potenziellen Kunden, um die Kontrolle über das Gespräch in Ihrem Verkaufsgespräch zu übernehmen, indem Sie lehren, Ihre Botschaft verfeinern und keine Angst haben, kontroverse Ansichten zu teilen, wenn sie letztendlich im besten Interesse sind Ihr potentieller Neukunde.

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8. Nutze Storytelling

Menschen waren Geschichten erzählen in Form von Höhlenmalereien, Büchern, Radiosendungen, Filmen (und mehr) seit fast 40.000 Jahren mit dem Ziel, sich gegenseitig aufzuklären, miteinander zu kommunizieren und zu unterhalten.

Storytelling integrieren in Ihre Verkaufsstrategie kann dazu beitragen, Ihre Interessenten auf einer tieferen Ebene zu fesseln, als sie nur aufgrund der Vorteile zu verkaufen, und Ihnen so im Laufe der Zeit mehr Kunden zu gewinnen. Storytelling funktioniert gut als Verkaufsstrategie, weil wir Informationen viel besser aufnehmen können, wenn wir sie durch Geschichten treffen.

Als Professorin der Stanford Graduate School of Business Jennifer Aaker erklärt , Forschungen zeigen, dass unser Gehirn nicht darauf ausgelegt ist, Logik zu verstehen oder Fakten sehr lange zu behalten. Unser Gehirn ist darauf ausgelegt, Geschichten zu verstehen und zu behalten. Eine Geschichte ist eine Reise, die den Hörer bewegt, und wenn der Hörer sich auf diese Reise begibt, fühlt er sich anders. Das Ergebnis ist Überzeugungskraft und manchmal auch Taten. Wenn Sie Storytelling als Bestandteil Ihrer Vertriebsstrategie nutzen, nutzen Sie die jahrtausendelange Evolution, die unser Gehirn für das Storytelling entwickelt hat.

Sie können Storytelling in jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses einsetzen. Erklären Sie Produktmerkmale, indem Sie reale Kundenprobleme hervorheben, die ein bestimmtes Merkmal gelöst hat. Ein Beispiel dafür ist die Geschichte eines Luxusmöbelhändlers, der hochkarätige Kunden wie Floyd Mayweather, Jamie Foxx und Robert Duvall bei ihren Einrichtungswünschen unterstützt . Ihr Verkaufsansatz kombinierte sowohl eine sehr gezielte Kontaktaufnahme als auch die Bearbeitung eines hohen Volumens an eingehenden Anfragen, die oft ausgelöst wurden, wenn ein Instagram-Influencer das Unternehmen von seinem Instagram-Konto aus anrief. Oftmals fluteten Hunderte von Anfragen zu einem bestimmten Möbelstück in die Posteingänge der Außendienstmitarbeiter.

Dies stellte seine eigenen einzigartigen Herausforderungen dar: Wie man Verkaufsgespräche mit hochkarätigen Kunden voranbringt und gleichzeitig auf einen großen Zustrom von Fragen reagiert, die über soziale Kanäle eingehen. Die Inbox- und Smart View-Funktionen von Close.io ermöglichten es den Vertretern des Möbelhändlers, ihre Antworten in großem Umfang zu personalisieren und gleichzeitig sicherzustellen, dass kein Lead durch die Ritzen fiel. Das Ergebnis? Eine fast sofortige Steigerung des Umsatzes um 10 %.

Behandeln Sie Einwände von Vertrauen aufbauen und durch eine Fallstudie, wie andere Kunden diese Einwände überwunden haben und jetzt positive Ergebnisse für ihr Endergebnis erzielen. Beantworten Sie Fragen, verhandeln Sie und versuchen Sie, eine vielfältige Auswahl an Geschichten über Ihr Unternehmen, Ihre Kunden, Ihr Produkt und sich selbst zu verwenden, um sie während des Verkaufsprozesses zu fesseln.

9. Hören Sie zu, was Ihre Interessenten Ihnen sagen

Erhalten Sie häufig Ablehnung von potenziellen Kunden in nur einem Bereich Ihrer Preisstruktur? Wie wäre es mit Anfragen nach den gleichen neuen Funktionen, die potenzielle Kunden als Hauptgrund dafür anführen, dass sie sich noch nicht für Ihr Produkt anmelden möchten? Gibt es spezifische Wettbewerbslösungen, von denen Neukunden tendenziell leichter zu gewinnen sind?

Indem Sie Ihre Verkaufsstrategie darauf aufbauen, die häufigsten Einwände, Funktionsanfragen, die verwendete Konkurrenzsoftware und andere wichtige Informationen sorgfältig zu hören (und aufzuzeichnen), können Sie Ihren Ansatz perfektionieren und Ihre Abschlussrate schrittweise erhöhen.

Verhaltensforscher und Autor Vanessa Van Edwards stimmt zu. Sie teilt mit: Einer der wichtigsten Aspekte beim Verkauf oder sogar der Selbstständigkeit ist Flexibilität. Hören Sie auf das Feedback Ihrer potenziellen Kunden, beobachten Sie die Daten und nehmen Sie bei Bedarf Änderungen vor. Manchmal kann ein starrer Plan Sie einschränken.

Wie teilen Sie dieses Feedback nicht nur mit dem Zuhören, sondern auch mit dem Rest Ihres Teams? Lassen Sie Ihre Erkenntnisse nicht in ein schwarzes Loch rutschen, in dem sie nicht andere Teammitglieder erreichen, die Produktentscheidungen treffen, die möglicherweise die Wirksamkeit Ihres Produkts erhöhen könnten. Da Nebenkommentare oft vergessen werden, verwenden Sie diese Strategien, um aussagekräftiges Kundenfeedback mit Ihrem Team zu teilen.

• Erstellen Sie eine interne Trello Tafel
• Bewahren Sie eine Reihe fortlaufender Google-Dokumente auf
• Hosten Sie eine öffentliche Feature-Request-Seite mit Abstimmungsoptionen wie Asana tut

Zugegeben, Sie müssen filtern, ob der Interessent, der Ihnen das Feedback gibt oder eine Funktionsanfrage stellt, tatsächlich gut geeignet ist, Kunde Ihres Produkts zu werden, bevor Sie sich beeilen, eine Unterkunft zu finden. Ein häufiger Fehler, den viele Startups in ihrer Vertriebsstrategie machen, besteht darin, große Entscheidungen auf der Grundlage der bloßen Anzahl von Interessenten zu treffen, die eine bestimmte Funktion anfordern, selbst wenn sie kein idealer Kunde sind.

Planen Sie dann mindestens einmal im Monat ein wiederkehrendes Review-Meeting mit Ihrem Vorgesetzten und anderen wichtigen Interessengruppen, um dieses Feedback auf produktive Weise zu sammeln und zu teilen.

10. Schenken Sie Verkaufsgesprächen Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit

Ob du einen kalten Anruf tätigen oder wenn Sie einen Ihrer Vertriebskontakte weiterverfolgen möchten, ist es wichtig, den aktuellen Anruf als das Wichtigste zu behandeln, das Sie im Moment möglicherweise tun können. Wenn Sie sich nicht mit Ihrem potenziellen Kunden beschäftigen, Interesse bekunden, während er spricht oder ihm Fragen stellt, die Ihr breites Verständnis zeigen, wird er in der Lage sein, Ihre mangelnde Aufmerksamkeit zu durchschauen.

Schenken Sie Ihren Anrufen ungeteilte Aufmerksamkeit, insbesondere wenn Ihre Verkaufsstrategie stark darauf basiert, dass Sie folgen ein Skript , bedeutet, dass Sie sich auch frei machen müssen, um Ihrem Interessenten zuzuhören. Das erfordert, sich aus ablenkenden Umgebungen zu entfernen. Wenn Sie in der Regel Verkaufsgespräche von einem lauten Büro aus führen, ziehen Sie für Ihre nächsten Anrufe in einen offenen Konferenzraum und prüfen Sie, ob Sie sich dadurch besser konzentrieren können. Wenn Sie an Ihrem Schreibtisch müde werden, versuchen Sie, aufzustehen, herumzulaufen oder Ihr nächstes Verkaufsgespräch an einem ruhigen Ort im Freien zu führen.

11. Verhandeln Sie für eine Win-Win-Situation

Der eigentliche Zweck der Verhandlungen über eine Win-Win-Situation mit Ihren potenziellen Kunden besteht darin, Respekt und die Absicht zu zeigen, in Zukunft wieder mit ihnen zusammenzuarbeiten. Es schätzt langfristige Beziehungen über unbedeutende Details.

Wenn Sie beispielsweise einen neuen Interessenten bei einer großen Sache bis zur Ziellinie bringen und sich an einer kleinen Detailanfrage hängen lassen, die den Erfolg des Verkaufs nicht wesentlich beeinflusst, wird Ihr Mangel an Unterkünften wahrscheinlich die Aussicht für immer abwenden. Sie müssen es jedoch wissen deine Laufnummer – der Endpreis, den Sie in einer Verhandlung akzeptieren können, bevor Sie ein Meeting betreten oder den Hörer abnehmen. Wenn es unbedingt erforderlich ist, erhalten Sie klare Richtlinien, um ein Win-Win-Szenario zu erzielen, wenn Sie diese grundlegende Zahl im Hinterkopf behalten und bereit sind, sie gegen Ende Ihrer Verhandlung mit Ihrem potenziellen Kunden zu teilen.

Es ist ein Muss, zusätzlichen Wert zu bieten, anstatt Ihre Preisstruktur zu zerstören. Bereiten Sie sich im Voraus mit einer Liste von zusätzlichen Funktionen, Bonus-Add-Ons und Sonderangeboten vor, die Sie möglicherweise einbringen können, um die Verhandlung bei Bedarf zu versüßen. Denken Sie daran, je höher der Wert der von Ihnen vorgeschlagenen Lösung ist, desto wichtiger ist es, flexibel genug zu bleiben – und das Buy-in Ihres Managers zu erhalten, um Win-Win-Deals zu nutzen, bei denen die kleinen Details so gut wie möglich übersehen werden .

12. Nachfassen, bis Sie eine endgültige Antwort erhalten

Für Steli, Nachverfolgung ist das notwendige Rückgrat von irgendein gute Verkaufsstrategie. Ein paar gute Verkaufsgespräche mit Ihrem potenziellen Kunden zu haben, nur um ihn stillschweigend vom Angesicht des Planeten fallen zu lassen, bedeutet eine Todesspirale für Ihre Verkaufsstrategie.

Steli erklärt, ich melde mich so oft wie nötig, bis ich eine Antwort bekomme. Es ist mir egal, was die Antwort ist, solange ich eine bekomme. Wenn mir jemand sagt, dass er noch 14 Tage braucht, um sich bei mir zu melden, trage ich das in meinen Kalender und pinge ihn in 14 Tagen erneut an. Wenn sie mir sagen, dass sie beschäftigt sind und gerade keine Zeit haben, werde ich antworten und sie fragen, wann sie meinen, dass ich sie anpingen könnte.

Steli fährt fort: Der Schlüssel hier ist zu eigentlich weiter verfolgen . Wenn mir jemand sagt, dass er kein Interesse hat, lasse ich ihn in Ruhe. Aber hier ist der Kick – wenn sie überhaupt nicht reagieren, werde ich sie so lange anpingen, bis sie es tun. Und glaub mir, das tun sie immer.

Der Sinn der Nachverfolgung, bis Sie eine endgültige Antwort erhalten, ist, dass Sie niemals ein Vielleicht auf dem Tisch lassen. In der Welt der Startups kann vielleicht dein Geschäft zerstören und Sie müssen bei jedem Interessenten, mit dem Sie sprechen, nach extrem klaren Ergebnissen streben. Andernfalls, wenn Sie einen guten ersten Anruf haben und ihnen erlauben, die Karte ohne ein klares Ja oder Nein zu verlassen, hängen sie einfach auf Ihrer Liste der Leute herum, zu denen Sie zurückkehren sollten, und Sie werden nie von ihnen weggehen .

Erhalten Sie die definitive Antwort – egal wie lange es dauert oder wie viele Follow-ups Sie senden müssen.

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13. Heben Sie Risiken und Chancen hervor

Viele Verkäufer neigen dazu, den Großteil ihrer Gespräche mit potenziellen Kunden darauf zu konzentrieren, alle potenziell erstaunlichen Möglichkeiten, Vorteile und schnellen Ergebnisse hervorzuheben, die der potenzielle Kunde durch die Verwendung seiner Lösung erzielen wird.

Anstatt Ihre Lösung als alleinige Lösung für das Problem Ihres potenziellen Kunden zu präsentieren, seien Sie ehrlich zu allen Risiken, die mit dem Wechsel zu Ihrer Plattform oder dem Einstieg in diese neue Strategie verbunden sind.

Die Realität ist, dass es keine Chance ohne ein gewisses Maß an Risiko im Geschäftsleben, warum also versuchen, eine Realität zu malen, die für Ihre potenziellen Kunden nicht zutrifft? Das macht dich zum Scheitern. Konzentrieren Sie Ihre Vertriebsstrategie stattdessen darauf, die potenziellen Risiken im Zusammenhang mit der Verwendung Ihrer Lösung proaktiv zu identifizieren – und bieten Sie noch mehr Support, der Ihrem potenziellen Kunden zeigt, dass Sie mit den Risiken bereits vertraut sind.

Wenn Sie beispielsweise Marketingsoftware verkaufen, die eine CMS-Plattform für das Bloggen enthält, und die Interessenten, die Sie bewerben, derzeit keinen Blog haben, haben sie muss erzogen werden darüber, dass Bloggen eine langfristige Investition ist, die sich normalerweise nicht über Nacht auf den Umsatz auswirkt. Um Ihre Software zu verwenden, müssen sie ein kalkuliertes Risiko eingehen, Ressourcen in Personen zu investieren, die diese neue Verantwortung übernehmen können. Wenn Sie einen Kunden schließen, der sich der potenziellen Risiken im Zusammenhang mit dem, was Sie ihm verkauft haben, nicht vollständig bewusst ist, besteht eine gute Chance, dass er sein Konto vorzeitig schließt oder eine Rückerstattung verlangt, nachdem er auf seine erste Geschwindigkeitsschwelle gestoßen ist.

Nehmen Sie sich auch die Zeit, Recherchen zu nutzen, Ihre eigenen Erfahrungen zu teilen oder Fallstudien mit anderen Kunden zu entwickeln, um diesen Risiken direkt zu begegnen.

14. Verkaufe dich

Selbst wenn Sie ein großartiges Produkt haben, das sich praktisch von selbst bewegt, wenn Ihre Verkaufsstrategie sich ausschließlich auf das Produkt konzentriert, verpassen Sie die meisten Gleichungen, die es können Zweifel in Vertrauen verwandeln .

Ihre Interessenten kaufen mehr als nur ein Produkt – sie drücken ihr Vertrauen aus und investieren in diese Beziehung. Sie stimmen auch mit ihrem Geldbeutel ab und erwarten, dass Ihr Unternehmen lange genug existiert, damit sie von Ihrer Lösung profitieren können. Die drei Ebenen des Vertrauens.Close.io/Autor zur Verfügung gestellt

Da die meisten Leute, an die Sie verkaufen, wahrscheinlich kein gutes Verständnis dafür haben, wie Ihr Produkt aus technischer Sicht funktioniert, muss Ihre Verkaufsstrategie dazu führen, dass sie Ihnen – und Ihrem Unternehmen – vertrauen. Bauen Sie dieses Vertrauen auf, indem Sie absolut ehrlich sind, sowohl das Gute als auch das Schlechte teilen, sich an Ihre Verpflichtungen halten und zeigen, dass Sie noch lange nach Abschluss des Verkaufs ein Fürsprecher für sie sein werden.

15. Entwickle die richtige Denkweise

Wenn Sie in den kommenden Monaten viel Zeit damit verbringen werden, zum Telefon zu greifen, an Türen zu klopfen oder sich anderweitig mit Interessenten in Verbindung zu setzen, müssen Sie sich auf das vorbereiten, was auf Sie zukommt.

• Du wirst nein (VIEL) hören.

• Sie werden diese Ablehnung jeden Tag mehrmals erleben.

Das gehört zur Realität eines Verkäufers oder sogar eines Unternehmers, der sich auf den Verkauf konzentriert. Was Sie verkaufen, wird nicht für jeden perfekt sein – unabhängig davon, was Sie denken. Sicher, es braucht ein gewisses Maß an Produkt- oder Marktbildung, um die Mehrheit Ihrer Interessenten zu schließen, aber alle Bildungs- oder Verkaufsstrategien der Welt werden einige Skeptiker nicht zu zahlenden Kunden machen.

Daher müssen Sie eine Denkweise der Belastbarkeit entwickeln. Eine dicke Haut, um die unvermeidlichen Entlassungen nicht persönlich zu nehmen. Eine Einstellung, die es Ihnen ermöglicht, sich abzustauben und nach einem harten Nein sofort wieder zum Telefon zu greifen.

Als Bestsellerautor, Philanthrop und Wirtschaftsstratege Tony Robbins erklärt, Der schmerzlichste Fehler, den ich bei Unternehmern sehe, ist zu denken, dass nur ein guter Plan oder ein großartiges Produkt ausreichen, um Erfolg zu garantieren. Es ist nicht. Geschäftserfolg besteht zu 80 % aus Psychologie und zu 20 % aus Mechanik. Und ehrlich gesagt ist die Psychologie der meisten Menschen nicht dafür gedacht, ein Geschäft aufzubauen. Er fügt hinzu: Das Größte, was Sie zurückhalten wird, ist Ihre eigene Natur. Nur wenige Menschen sind emotional bereit für die Herausforderungen beim Aufbau eines Unternehmens.

16. Seien Sie hilfreich

Am Ende des Tages, wenn Ihre Verkaufsstrategie nicht darauf ausgerichtet ist, für Ihre potenziellen Kunden wirklich hilfreich zu sein, werden Sie viele Angebote auf dem Tisch lassen. Wenn Sie während Ihres gesamten Verkaufsprozesses hilfreich sind, sei es durch Schulungen, die frühzeitige Untersuchung der Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden oder die Entwicklung kreativer Lösungen, die Sie präsentieren können, anstatt Ihr Produkt nur vorzustellen, gewinnen Sie ihr Vertrauen.

SaaS-Gründer und Co-Gastgeber von Der Startup-Chat Podcast Hiten Shah fügt hinzu: Die besten Verkäufer waren immer hilfreich. Als Menschen ist eines der aufrichtigsten Dinge, die wir tun können, einander zu helfen. Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, können Sie kaum etwas falsch machen, wenn Sie der anderen Person wirklich helfen möchten. Dann wird Verkaufen mehr als nur Verkaufen. Es geht darum, eine echte, bedeutungsvolle Beziehung aufzubauen, anstatt nur das, was Sie haben, an jemanden zu verkaufen.

Indem Sie sich selbst als proaktiven Problemlöser für jeden Interessenten betrachten, mit dem Sie in Kontakt treten – insbesondere, wenn es in erster Linie darum geht über das Telefon – Sie können Ihre eigene Wahrnehmung der Rolle, die Sie im Verkaufsprozess spielen, verändern.

Nein, du willst nicht vergiss deine Verkaufsziele , Benchmarks und Quoten, aber wenn Sie das primäre Ziel verfolgen, Ihren potenziellen Kunden zu helfen, führen Sie sie natürlich zur besten Lösung für ihr Geschäft . Wenn Ihr Produkt nicht die beste Lösung für ihre individuellen Bedürfnisse ist, seien Sie ehrlich und weisen Sie sie auf eine geeignetere Lösung hin – so schaffen Sie die Grundlage für Beziehungen, die die Möglichkeit haben, weiterzumachen. Sie wissen nie, wo Ihr potenzieller Kunde in ein paar Monaten oder einem Jahr arbeiten könnte, und Sie können nicht vorhersagen, ob er jemanden kennt, der möglicherweise gut zu Ihrer Lösung passt, nachdem er beeindruckt war, wie hilfreich Sie waren.

Eine gute Verkaufsstrategie ist langfristig; Es gibt keinen Ersatz dafür, einen bleibenden positiven Eindruck zu hinterlassen. Verpassen Sie keinen zukünftigen potenziellen Verkauf, weil Sie nicht hilfreich waren.

17. Fragen Sie nach bestimmten Empfehlungen

Wir alle haben die beiläufige Nachfrage nach Empfehlungen bekommen, sei es in einer LinkedIn-Nachricht oder bei einem Kaffee mit Freunden, in der Sie um Vorstellung von Personen gebeten werden, die gut zu dem Produkt passen, das sie verkaufen. Wie oft führt das zu neuen Konten? Nicht sehr.

In 99% dieser Szenarien wird die Person, von der Sie um eine umfassende Empfehlung bitten, Ihnen sagen, dass sie darüber nachdenken und sich bei Ihnen melden muss – was selten vorkommt. Nicht weil sie nicht helfen wollen, sondern weil sie wahrscheinlich damit beschäftigt sind, ihren eigenen Job zu machen.

Wenn Ihre Vertriebsstrategie die Erschließung Ihres bestehenden Netzwerks oder die Nutzung bestehender Kunden umfasst, um mit neuen Vertriebskontakten in Kontakt zu treten, können Sie Erhalten Sie mehr hochwertige Empfehlungen refer indem Sie sich die Zeit nehmen, potenzielle Kunden im Voraus zu identifizieren. Sehen Sie sich ihre Liste der Verbindungen auf LinkedIn an und sehen Sie sich frühere Unternehmen an, mit denen sie zusammengearbeitet haben, um eine Auswahlliste mit starken potenziellen Empfehlungen zu erstellen, nach denen Sie fragen können.

Eliminieren Sie noch mehr Reibung, indem Sie Ihre Verbindung schnell und einfach gestalten Empfehlungs-E-Mail-Vorlage , wie die untenstehende, mit der sie sofort die Einführung machen können.

Hallo [Vorname],

Ich wollte dich mit Steli verbinden, ihre Firma macht XYZ. Ich denke, das könnte für Sie sehr interessant sein, und ein Gespräch wäre für beide Seiten von Vorteil.

Ich lasse es euch von hier aus nehmen,

[dein Name]

Dieser direkte Ansatz, Ihrer Verbindung einen bestimmten Empfehlungskandidaten zuzuweisen und ihn mit den Tools auszustatten, die er benötigt, um diese E-Mail sofort zu senden macht es leichter damit sie sofort handeln. Mit dieser Verkaufsstrategie sind Sie auf dem besten Weg, mehr Empfehlungen zu erhalten.

18. Geben Sie kurze Produktdemos

Geben Produktdemo, die verkauft Es geht nicht nur darum, Ihr Produkt in- und auswendig zu kennen.

Zusammenfassung eines aktuellen Interviews zum Thema Überprüfung der ersten Runde , Startup-Gründer und Autor Robert Falcone von Geld verdienen erklärt den Zweck der Bereitstellung von Produktdemos basierend auf seiner eigenen persönlichen Erfahrung mit Hunderten von ihnen. Er teilt mit: So schnell wie möglich, kommen Sie zu dem, was Sie mir gesagt haben, was Ihr Ziel ist, hier ist die Herausforderung, von der Sie mir gesagt haben, dass sie im Weg ist, so wird es aussehen, wenn unser Produkt diese Herausforderung meistert.

Indem Sie im Voraus zeigen, wie Ihr Produkt die Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden konkret angeht, lassen Sie keinen Raum für Unklarheiten. Konzentrieren Sie sich darauf, die Lösung zu zeigen, an der Ihr potenzieller Kunde am meisten interessiert ist, anstatt eine Liste mit Produktmerkmalen durchzugehen.

Anstatt zu Ihrem nächsten Produktdemo-Meeting mit der Standardpräsentation zu erscheinen, die Sie für alle verwenden, führt die Gestaltung Ihrer Produktdemo so, dass sie den Bedürfnissen jedes Interessenten entspricht, zu mehr Verkaufsabschlüssen. Personalisierung ist das Wichtigste und Steli stimmt zu. Er fügt hinzu: Wenn Sie ein Produkt vorführen, möchten Sie immer den Wert demonstrieren, nicht Eigenschaften oder Funktionalitäten. Niemand kümmert sich um die Funktionen Ihrer Software – das Einzige, was ihm wichtig ist, ist, was es für ihn tut.

19. Kontaktieren Sie SQLs innerhalb von 24 Stunden nach der Anmeldung

Sobald Sie einen Vertriebsleiter qualifiziert , ist es sehr wichtig, sie am ersten Tag der Anmeldung in ein direktes Gespräch einzubeziehen, um die Dynamik in die richtige Richtung zu lenken.

Angenommen, Ihr potenzieller Kunde vergleicht auch Konkurrenzprodukte, führt Nachforschungen durch und kommt zu seinen eigenen Schlussfolgerungen – basierend auf dem, was er aus Bewertungen, Videos und Screenshots über Ihr Produkt sehen kann – ob Sie die richtige Lösung für seine Bedürfnisse sind oder nicht.

Indem Sie eine Verkaufsstrategie anwenden, die es Ihnen ermöglicht, Ihre qualifizierten Leads im Auge zu behalten und so schnell wie möglich mit ihnen in Kontakt zu treten, können Sie Fragen beantworten, Einwände beantworten und ihnen helfen, die verschiedenen Möglichkeiten zu durchlaufen, auf die Ihr Produkt helfen kann ihre Ziele erreichen.

Abhängig von der Menge an Informationen, die Sie über den qualifizierten Interessenten haben und wie viel Interaktion er bisher mit Ihrem Unternehmen hatte, ist es normalerweise am besten, Ihre erste Kontaktaufnahme-E-Mail kurz zu halten. Binden Sie sie ein, indem Sie sie fragen, ob sie heute oder morgen Zeit haben, über ein paar Möglichkeiten zu sprechen, von denen Sie glauben, dass Sie ihnen helfen können. Machen Sie es einfach, dies zu akzeptieren, indem Sie einige Optionen für bestimmte Zeiten angeben, zu denen Sie eine Verbindung herstellen können.

20. Sprechen Sie Unsicherheit an, wenn Sie sie sehen

Nehmen wir an, Sie befinden sich mitten in einer Produktdemo und es gab bisher einige Kopfnicken, aber nicht zu viele Fragen von Ihren Interessenten. Du beginnst zu fühlen, dass es ein wenig Unsicherheit darüber gibt, ob dies das Richtige für sie ist, aber du bist dir nicht ganz sicher, warum.

Anstatt deine Präsentation durchzudrücken oder Verkaufsskript Um schnell fertig zu werden, pausieren Sie und nutzen Sie dies als Gelegenheit, um die Unsicherheit, die Sie im Raum fühlen, anzugehen. Der Deal ist noch nicht verloren und wenn Sie zeigen, wie Ihr Produkt das tut, was es braucht, können Sie sich in dieser Situation erholen.

Wenn Sie jedoch etwas in der Art fragen: Bekommen Sie das? oder War das sinnvoll?, werden Ihnen die meisten Interessenten wahrscheinlich keine ehrliche Antwort geben, weil sie vor ihren Kollegen nicht dumm klingen wollen.

Rufen Sie es vielmehr aus, wenn Sie diese Unsicherheit spüren. Wenn Sie eine fragwürdige Reaktion auf etwas Bestimmtes bemerken, das Sie gerade gesagt haben, bestätigen Sie dies, indem Sie sagen, dass dies möglicherweise nicht 100% klar rübergekommen ist. Möchten Sie, dass ich das näher erkläre? Wenn Ihre Interessenten erleichtert klingen, eine bessere Erklärung zu hören, wie eine Funktion ihnen hilft, ein bestimmtes Ziel zu erreichen, nehmen Sie diese potenziellen Änderungen Ihrer Vertriebsstrategie zur Kenntnis und berücksichtigen Sie sie.

21. Verwenden Sie das PAS-Framework

Wenn Sie Verhaltenspsychologie abonnieren Adam Ferrier , dass Menschen letztendlich entweder durch Freude oder Schmerz motiviert werden, Maßnahmen zu ergreifen, dann sollte das PAS-Framework im Mittelpunkt Ihrer Verkaufsstrategie stehen, unabhängig davon, welche Art von Produkt Sie verkaufen.

P-A-S steht für Problem-Agitieren-Lösung . Diese Verkaufsstrategie wird definiert, indem alle Interaktionen mit Ihrem potenziellen Kunden im Kontext der Identifizierung seiner größten Probleme und der Positionierung Ihres Produkts als bestmögliche Lösung für sie gestaltet werden – wenn das tatsächlich stimmt. Hier sind die drei Phasen des PAS-Frameworks in Aktion.

• Problem: Identifizieren und nennen Sie klar das Problem Nr. 1 für potenzielle Kunden, das Ihr Produkt löst.

• Rühren: Heben Sie hervor, wie gefährlich das Problem ist, und erinnern Sie potenzielle Kunden an all die negativen Auswirkungen, die es haben kann.

• Lösung: Positionieren Sie Ihr Produkt als Lösung für ihr spezifisches Problem.

Es ist wichtig zu beachten, dass es beim PAS-Framework nicht um falsche Probleme erzeugen oder Menschen zu überzeugen, aus falscher Angst zu kaufen – das Ziel dieser Verkaufsstrategie besteht darin, Ihrem potenziellen Kunden zu helfen, seine Probleme. Um ihre Herausforderungen deutlicher zu machen, was Ihnen die Möglichkeit gibt, aufregen dieses Problem mit mehr Kontext zu weiteren Implikationen, wie sich die Situation verschlechtern kann und was für ihr Geschäft anders wäre, wenn sie es lösen könnten.

Wenn Ihr Produkt Ihrem potenziellen Kunden dann wirklich helfen kann, das vorliegende Problem zu lösen, positionieren Sie es als das Lösung ist der natürliche letzte Schritt in dieser Verkaufsstrategie.

22. Schaffen Sie Dringlichkeit

Die meisten Leute kaufen erst im letztmöglichen Moment – ​​bis sie Ihr Produkt unbedingt brauchen.

Das macht Sinn. Wir wurden mit Mottos indoktriniert wie: Wenn es nicht kaputt ist, repariere es nicht, obwohl diese Denkweise mehr als alles andere eine Entschuldigung für Untätigkeit ist.

Jedoch, schafft ein echtes Gefühl der Dringlichkeit denn Ihr potenzieller Kunde basiert auf der Verkaufsstrategie, ihm bei der Umsetzung zu helfen Warum Sie brauchen Ihre Lösung jetzt. Wenn Ihre potenziellen Kunden nicht überzeugt sind, warum Ihr Produkt wichtig ist, damit sie sofort Maßnahmen ergreifen können, verschieben sie es auf das nächste Quartal.

Wenn es darum geht, authentische Dringlichkeit zu schaffen, anstatt nur endlose Tricks oder Taktiken anzuwenden, ist Small Business Coach und Autor Tara Heide fügt hinzu, bei Dringlichkeit geht es um die Notwendigkeit. Wenn Sie möchten, dass die Leute ein Gefühl der Dringlichkeit haben, Ihr Produkt zu kaufen, Du musst wissen, warum sie es jetzt brauchen . Es basiert nicht auf Zahlen oder Zeit. Sicher, diese Dinge helfen den Leuten, eine Entscheidung zu treffen, aber Leute kaufe jetzt weil sie einen Punkt erreicht haben, an dem es kein Zurück mehr gibt.

Bei der Schaffung von Dringlichkeit geht es darum, Ihren Interessenten zu helfen, zu erkennen, dass sie sofort handeln und etwas für den Bereich ihres Geschäfts oder Lebens tun müssen, auf den Ihr Produkt einen positiven Einfluss haben kann. Bei dieser Verkaufsstrategie geht es darum, ihnen Ihr Verständnis für ihre Herausforderungen zu zeigen, ihre Bedürfnisse zu respektieren und sie für den Sprung heute zu begeistern.

Sobald Ihr Interessent voll an Bord ist mit Warum Sie brauchen Ihre Lösung, hier sind drei grundlegende Strategien, um beim SaaS-Vertrieb noch mehr Dringlichkeit zu schaffen:

• Begrenzte Teilnehmerzahl: Wenn Ihr Produkt neu ist oder Sie zusätzliche Funktionen einführen, richten Sie Ihre Dringlichkeit um ein Angebot, um sie in Ihr begrenztes Programm von 10 Kunden aufzunehmen, die das neue Produkt testen.

• Kommende Preiserhöhungen: Wenn Sie Ihrem Produkt im Laufe der Zeit mehr hinzufügen, erhöht dies den Wert, den Ihre Kunden erhalten. Sicher sein zu Preiserhöhungen bekannt geben im Voraus an bestehende Kunden und Interessenten, um schnelle Kaufentscheidungen zu fördern.

• Individuelle Angebote : Erwägen Sie, Interessenten, die kurz vor dem Kauf stehen, einen besonderen Service, Beratung, Schulungen, Upgrade-Planungen oder kurzfristige Rabatte anzubieten, um sich noch heute zu entscheiden.

Letztendlich gibt es keine bessere Verkaufsstrategie, als Ihre potenziellen Kunden zu einem tieferen Verständnis des Ortes zu führen, an den Ihr Produkt ihnen helfen kann, und ihnen einen klaren Weg zu diesem Ziel zu zeigen. Sie schaffen natürlich Dringlichkeit, ohne Flash-Sales, 24-Stunden-Rabatte und andere Taktiken anwenden zu müssen, die nicht für immer funktionieren.

23. Verkaufen Sie mehr an Ihre Bestandskunden

Studien habe gezeigt dass es im Durchschnitt etwa 5x teurer ist, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zu halten und weiterhin Wert zu schaffen.

Natürlich ist die Gewinnung neuer Kunden ein wesentlicher Bestandteil für das Wachstum Ihres Unternehmens, aber wenn Sie erwägen, neue Funktionen zu testen, in neue verwandte Märkte zu expandieren oder über potenzielle Veränderungen in der Unternehmensstrategie nachzudenken, übersehen Sie leicht den Wert des Verkaufs zuerst an Ihre bestehende Kunden. Zum einen hast du schon eine etablierte Beziehung das basiert auf gegenseitigem Vertrauen und Wert.

Wenn Ihr bestehender Kundenpool von Ihrem Produkt profitiert, gibt es neben dem Testen neuer Funktionen einige zusätzliche Möglichkeiten, wie Sie ihnen noch mehr Wert bieten können? Wenn es so aussieht, als würden sie ihre Planbeschränkungen jeden Monat häufig ausschöpfen, fragen Sie nach, ob Sie einen für beide Seiten vorteilhaften Deal für ein Upgrade abschließen können.

Wenn es einen Plan mit Funktionen gibt, von denen Sie wissen, dass ein bestehender Kunde viel Nutzen daraus ziehen würde, laden Sie ihn ein, ihn für eine begrenzte Zeit zu testen, geben Sie ihm die Ressourcen und die Schulung, die er benötigt, um echte Ergebnisse zu erzielen, und helfen Sie ihm durch das Upgrade, wenn es möglich ist klappt.

24. Kostenlose Testversionen intelligent nutzen

Die Integration einer kostenlosen Testversion in die Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens kann zu massiven Gewinnen bei bezahlten Anmeldungen führen – wenn Sie mach es richtig .

Was ist eine kostenlose Smart-Testversion? Ein kurzer .

Der wahre Zweck, Ihren Interessenten eine kostenlose Testversion zu geben, sollte darin bestehen, den richtigen Leuten zu helfen, sich schnell zur Anmeldung zu verpflichten, und anderen die Möglichkeit zu geben, zu überprüfen, ob Ihr Produkt für sie geeignet ist oder nicht. Es ist ein Tool, das sparsam eingesetzt werden muss, was für 99% der Startups eine Länge von nicht mehr als 14 Tagen bedeutet, da die Nutzungsstatistiken für die meisten kostenlosen Testversionen zeigen, dass nur eine kleine Minderheit Produkte länger als drei Tage hintereinander nutzt während der Versuche. Indem Sie Ihre kostenlose Testversion kurz halten, erhöhen Sie auch die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden sie ernst nehmen und Zeit damit verbringen, Ihr Produkt wirklich zu bewerten.

Darüber hinaus investieren Sie in Onboarding, anstatt nur die Zügel zu übergeben und Ihre Testkunden komplett alleine herumstöbern zu lassen (was keine große Verkaufsstrategie ist). Stellen Sie sicher, dass Sie den Onboarding-Flow mit einem klaren, einfachen Ziel vor Augen haben, das Ihren potenziellen Kunden hilft, mit Ihrem Produkt ihren ersten kleinen Gewinn zu erzielen. Wenn du sie bekommen kannst Erleben Sie echte Ergebnisse und beginnen, in Ihr Produkt zu investieren, wird ihre Conversion-Wahrscheinlichkeit deutlich steigen.

25. E-Mail-Automatisierung einsetzen

Die E-Mail-Automatisierung wird mit dem Wachstum Ihres Unternehmens zu einem immer wichtigeren Bestandteil Ihrer gesamten Vertriebsstrategie. Ganz am Anfang können Sie mit der manuellen Kontaktaufnahme zu Personen auskommen, die sich für weitere Informationen zu Ihrem Produkt anmelden, aber das wird nicht lange dauern.

Von der Bereitstellung einer zeitlich festgelegten Abfolge von Bildungsinhalten wie a Kostenloser Verkaufskurs die Ihr Produkt neuen E-Mail-Abonnenten vorstellt, aktivitätsbasierte E-Mails, die ausgelöst werden, wenn Ihre Interessenten eine bestimmte Aktion ausführen, E-Mail-Automatisierung ist letztendlich darauf ausgelegt, das richtige Verhalten zu erzeugen (oder zu verstärken), um die Konversion zu kostenpflichtigen Konten zu fördern.

Um mit der E-Mail-Automatisierung zu beginnen, denken Sie sorgfältig über die Reise Ihrer Kunden nach, von der ersten Entdeckung Ihrer Website bis zur Zahlung für Ihre Lösung. Befragen Sie Ihre bestehenden Kunden, um einen Konsens darüber zu erzielen, was für sie am überzeugendsten war, sich anzumelden. Erstellen Sie dann eine Reihe automatisierter E-Mails, die Ihren neuesten Lesern und Abonnenten den gleichen positiven Effekt oder das gleiche Ergebnis ermöglichen.

Gleichzeitig ist es auch wichtig, Ihre automatisierten E-Mails zu humanisieren. Ihre Abonnenten möchten wissen, dass hinter Ihren E-Mails echte Menschen stecken und dass sie eine Antwort erhalten, wenn sie auf Antworten klicken, um eine Frage zu stellen. Lassen Sie Ihre automatisierten E-Mails so aussehen, als ob sie vom E-Mail-Konto einer echten Person in Ihrem Team stammen, und schreiben Sie in einem Konversationston, der repräsentiert, wer Sie als Unternehmen sind.

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Was ist Ihre effektivste Verkaufsstrategie?

Egal, ob Sie ein eigenes Start-up betreiben, versuchen, die Vertriebseffektivität Ihres Unternehmens zu steigern oder einfach selbst ein besserer Verkäufer werden, diese bewährten Vertriebsstrategien werden Ihnen dabei helfen, durchstarten zu können.

Am Ende des Tages können Sie jedoch alle Verkaufsstrategien der Welt ausprobieren, aber der beste Weg, Ihre Abschlussquote zu verbessern, ist durch echte Erfahrung. Es gibt keinen Ersatz dafür, Ihren Leads eine E-Mail zu senden, zum Telefon zu greifen und Gespräche mit Ihren Interessenten zu führen. Lernen Sie aus jeder Interaktion, was Sie können und entwickeln Sie ein Verständnis dafür, was Ihre Kunden zum Kauf motiviert oder nicht kaufen .

Ryan Robinson ist ein Entrepreneur-Autor und freiberuflicher Content-Marketer, der Unternehmer beim Aufbau eines erfolgreichen, profitablen Nebengeschäfts unterstützt. Folgen Sie bei ryrob.com .