Der Weg zu dieser Arbeit kann ziemlich zweideutig sein.NirandFar.com
Vor sechs Jahren war ich in einer Situation, in der sich viele Menschen am Anfang ihrer Karriere befinden: Ich hatte keine Ahnung, was ich mit meinem Leben anfangen wollte. Mein erster Job nach dem College hat mich gut versorgt und war interessant genug, aber ich wusste, dass es nicht die Karriere war, die ich langfristig wollte. Ich brauchte etwas anderes, also fing ich an zu lesen und zu erforschen, was es da draußen gab. Eines Tages, als ich einen Blogbeitrag über Psychologie las, entdeckte ich ein Buch mit dem Titel Schubs das ist mir aufgefallen. Ich habe es sofort gekauft und verschlungen. Das Buch eröffnete ein ganz neues Reich der Psychologie und des ökonomischen Denkens, von dem ich keine Ahnung hatte, dass es so existierte wie nichts anderes. Das war das, wonach ich bei meiner Suche gesucht habe.
Schneller Vorlauf zum heutigen Tag und ich habe den Übergang vollständig geschafft. Ich habe meinen Traumjob in dem Bereich gefunden, an dem ich arbeite Das Behavioral Insights-Team von Morningstar , wo wir verhaltenswissenschaftliche Forschung und Methoden anwenden, um Menschen bei ihren Finanzen zu helfen. Es ist erstaunlich und ich bin nicht nur von unserer Arbeit, sondern auch von dem größeren Potenzial in diesem Bereich ständig angespornt.
Ob Verhaltensdesign, Produktpsychologie oder Verhaltenswissenschaft, noch nie gab es ein solches Maß an Interesse, Aufregung oder Gelegenheiten, die Eigenheiten des menschlichen Geistes zu verstehen und dieses Wissen zu nutzen, um die Lebensweise der Menschen zu verändern. Von dem höchste Regierungsebene zum C-Suite , Verhaltenswissenschaft wird in der realen Welt angewendet und befasst sich mit großen Problemen.
Trotz dieses Interesses kann der Weg zu dieser Arbeit ziemlich zweideutig sein. Für diejenigen, die Bücher lesen wie Schubs und inspiriert sind, Choice Architecture ähnlich wie ich in die Praxis umzusetzen, ist unklar, was sie als nächstes tun sollen.
Ich habe mehr als fünf Jahre gebraucht, um diesen Weg zu entdecken und erfolgreich zu beschreiten. Es war eine kurvenreiche Straße mit mehr als ein paar Sackgassen und wenn ich von vorne anfangen würde, würde ich vieles anders machen. Da ich jetzt in der unglaublichen glücklichen Lage bin, diese Arbeit zu machen, erhalte ich regelmäßig Fragen von anderen mit dieser Leidenschaft, die sich an der gleichen Stelle wiederfinden, an der ich war. Nachdem ich ihre Fragen durchgedacht und meinen Input gegeben habe, habe ich mir einen Rat einfallen lassen.
In diesem Beitrag werde ich skizzieren, was ich mir vor sechs Jahren gewünscht hätte, als ich mich entschied, eine Karriere als Verhaltensdesignerin zu machen. Wenn Sie an Verhaltensarbeit interessiert sind, hoffe ich, dass dies einen Großteil der Vermutungen auf Ihrem Weg zu einer Karriere in diesem Bereich beseitigt. Es gibt sicherlich noch viel mehr zu wissen und zu erkunden, daher würde ich meinen Rat nicht als endgültig ansehen, aber das ist meiner Meinung nach am nützlichsten. Ich werde diesen Pfad in zwei Hauptabschnitten beschreiben:
1. Kernkompetenzen:
- Kognitive und Sozialpsychologie
- Forschungs- und experimentelle Methoden
- Technologie
2. Karrierewege:
- Akademie
- Benutzererfahrung
- Marketing
- Beratung
- Regierung
- Dein aktueller Job
Ich habe mehrere Wege gefunden, um als Verhaltensdesigner zu arbeiten. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass die meisten dieser Wege Sie nicht unbedingt zu einem Job mit dem Titel Verhaltensdesigner führen. Das Feld ist noch zu neu und die Privatwirtschaft hat die Rolle noch nicht etabliert. Diese Wege führen jedoch dazu, wichtige Arbeit zu leisten, das Leben zu verändern, indem das tägliche Verhalten der Menschen geändert wird.
Egal für welche dieser Rollen Sie sich entscheiden, Sie benötigen einige gemeinsame Kernkompetenzen. Behavioral Design ist ein interdisziplinäres Feld, daher benötigen Sie Kenntnisse in einigen verschiedenen Bereichen.
Die Kernkompetenzen
Kognitive und Sozialpsychologie
Es sollte selbstverständlich sein, aber Sie müssen die kognitive und soziale Psychologie verstehen, um diese Arbeit zu erledigen. Insbesondere sollten Sie die aufkommende Sichtweise von Verhaltenswissenschaftlern darüber verstehen, wie der Verstand Entscheidungen trifft. Um es zu paraphrasieren, es geht ungefähr so: Wir sind nicht vollkommen rational, berechnende Wesen die ganze Zeit. Stattdessen haben wir begrenzte kognitive Fähigkeiten und unser Verstand verwendet Abkürzungen (oder Heuristiken), um unsere begrenzten mentalen Ressourcen zu erweitern. Aufgrund dieser Einschränkungen und unserer Abkürzungen sind unsere Entscheidungen bemerkenswert anfällig für unsere Umwelt und soziale Hinweise. Das Ändern unserer Umgebung oder sozialer Hinweise kann das Verhalten radikal verändern.
Dafür braucht man nicht unbedingt einen formalen Abschluss, ist aber sicherlich sehr wertvoll. Ob Sie es formal oder unabhängig studieren, Sie müssen den Stoff unbedingt beherrschen.
Beginnen Sie dazu mit den wegweisenden Arbeiten im Feld. Die folgenden waren meine bevorzugten Ausgangspunkte:
- Denken, schnell und langsam
- Schubs
- Vorhersehbar irrational
- Hooked: Wie man gewohnheitsbildende Produkte baut
- Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung
- Das soziale Tier
- Gedankenloses Essen: Warum wir mehr essen, als wir denken
- Die Macht der Gewohnheit: Warum wir das tun, was wir im Leben und im Geschäft tun
Es gibt noch viele, viele weitere Bücher zu lesen, daher ermutige ich Sie, andere Werke zu finden. Beginnen Sie mit den Bestsellern für einen einfacheren Einstieg und arbeiten Sie sich zu den eher akademischen und technischen Arbeiten vor.
Der nächste Schritt ist, über die Bücher hinauszugehen. Lesen Sie die wissenschaftlichen Arbeiten, die sie zitieren. Folgen Sie den Führern auf diesem Gebiet und konsumieren Sie die neuen Papiere, Artikel und Bücher, die sie teilen oder veröffentlichen. Nehmen Sie an großartigen Verhaltensdesign-Veranstaltungen wie Nir Eyals jährlicher Veranstaltung teil Gewohnheitsgipfel . Schließen Sie sich Organisationen wie der Gesellschaft für Verhaltenswissenschaft und -politik , die Gesellschaft für Urteils- und Entscheidungsfindung , und Aktionsdesign um über die neuesten Forschungsergebnisse und Inhalte auf dem Laufenden zu bleiben. Durch die Lektüre der maßgeblichen Aufsätze und Bücher der Verhaltensökonomie verfügen Sie über die Wissensbasis, auf die Sie aufbauen können.
Wenn Sie sich für diese Arbeit interessieren und sich noch nicht selbst in die Literatur einarbeiten müssen oder wissen, dass Sie nicht selbstgesteuert genug sind, um dieses Material ohne Struktur zu beherrschen, dann nehmen Sie ein formales Studium. Hier finden Sie eine umfassende Liste der Studiengänge Graduiertenprogramme Hier von BehavioralEconomics.com.
Forschungs- und experimentelle Methoden
Sie wussten wahrscheinlich bereits, dass Sie Psychologie kennen müssen, um ein Verhaltensdesigner zu werden. Was die meisten Leute nicht erkennen, ist, dass die Konzepte der Methode untergeordnet sind. Ich weiß, dass ich es am Anfang nicht getan habe. Was ist das für eine Methode? Forschen und experimentieren.
Die grundlegende Fähigkeit eines Verhaltensdesigners ist die Forschung. Dies bedeutet, wann immer möglich, Versuchsplanung und -durchführung. Vieles, was wir auf diesem Gebiet wissen, ist das Ergebnis von Forschungen aus randomisierten kontrollierten Studien (RCT) oder anderen Methoden wie Beobachtungsstudien, Umfragen und Regressionsanalysen. Wenn Sie eines der herausragenden Bücher lesen, werden Sie feststellen, dass die vorgestellten Konzepte von RCTs oder anderen Forschungsformen aus der Wissenschaft (und zunehmend auch aus dem Privatsektor) unterstützt werden. Die wissenschaftliche Methode ist der Schlüssel, um zu unterscheiden, was real ist und was nicht.
Warum ist das so wichtig? Der Geist ist ein wankelmütiges Ding, und die kleinsten Veränderungen in der Bevölkerung, der Umgebung und dergleichen wirken sich auf seine Funktionsweise aus. Aus diesem Grund können Sie nicht einfach etwas aus einem Buch nehmen, es auf alles anwenden, was Sie tun, und davon ausgehen, dass es funktioniert. Die Maßnahmen, die Menschen ergreifen, variieren stark in verschiedenen Kontexten und Bevölkerungsgruppen, sodass viele großartige Verhaltensideen nicht funktionieren. Sie können versuchen, die weit verbreiteten Konzepte der klassischen Verhaltensökonomie zu verwenden, aber Sie haben sie in Ihrer eigenen Welt auf die Probe gestellt. Sie müssen sie mit Experimenten validieren. Dies ist die wahre Arbeit eines Verhaltensdesigners.
Die stärkste Methode ist die randomisierte kontrollierte Studie, der Goldstandard der Forschung. In einem RCT nehmen Sie etwas, erstellen eine andere Version davon mit einer Änderung, von der Sie glauben, dass sie das Ergebnis beeinflussen könnte, wählen die Teilnehmer zufällig aus, in welche Version sie erhalten, um Verzerrungen zu beseitigen, und messen die Ergebnisse. Das klingt vielleicht nach viel, aber die Technologie hat es relativ einfach gemacht, dies zu tun. Zeigen und klicken Sie auf Webtools wie Optimiert und Visuelles Website-Optimierungstool oder E-Mail-Software wie MailChimp oder Aweber den Prozess automatisieren. Während die Durchführung einfacher geworden ist und A/B-Tests üblich geworden sind, erfordert das Erkennen der wahren Vorteile von Experimenten ein grundlegendes Verständnis von statistischer Signifikanz, Effektstärken, Stichproben, Power-Berechnungen und dergleichen. Ohne diese Wissensdatenbank ist es schwierig, aussagekräftige Erkenntnisse und Ergebnisse aus Tests zu gewinnen.
Um mit dem Lernen zu beginnen, empfehle ich Unkontrolliert: Die überraschende Auszahlung von Versuch und Irrtum für Wirtschaft, Politik und Gesellschaft . Für einen viel tieferen Tauchgang von der akademischen Seite, versuchen Sie es mit Feldexperimente: Design, Analyse und Interpretation . Sie müssen auch die Grundlagen der Statistik kennen, daher empfehle ich Nackte Statistiken für Anfänger. Online-Bildungsplattformen wie Kursra und Khan Akademie bieten auch viele Möglichkeiten zum Erlernen dieser Fächer. Viele universitäre Forschungslabore brauchen auch Freiwillige, also prüfen Sie diese Möglichkeiten, wenn Sie die Möglichkeit haben.
Um die Ergebnisse all dieser Experimente zu entwerfen und zu analysieren, müssen Sie mit vielen Daten arbeiten. Daher ist auch die Beherrschung von Datenkenntnissen erforderlich.
Dazu müssen Sie eine Datenprogrammiersprache erlernen. R, STATA, SAS und Python sind die am häufigsten verwendeten. Welche davon hängt von dem Karriereweg ab, den Sie als Verhaltensdesigner wählen, wie im nächsten Abschnitt beschrieben. Ich empfehle generell R, aber Sie müssen sehen, was Ihre Branche am häufigsten verwendet.
Sobald Sie sich für eine Sprache zum Erlernen entschieden haben, werden Sie viele Möglichkeiten zur Bildung finden. Es gibt kostenlose Programme wie Strudel , kostenlose akademische Kurse auf den oben genannten Online-Bildungsseiten wie Coursera und Khan Academy, bezahlte Workshops und Bootcamps und sogar Graduiertenprogramme. Die wichtigsten Datenaufgaben werden das Sammeln, Verknüpfen und Bereinigen von Daten sowie das Ausführen von Regressionen und experimentellen Analysen sein. Konzentrieren Sie sich also auf dieses Thema. Fangen Sie klein an und lassen Sie Ihre Arbeit und Ihre Interessen bestimmen, wie weit Sie gehen. Sie lernen am besten bei der Arbeit mit echten Datenprojekten.
Technologie
Behavioral Design ist zunehmend eine Technologiedisziplin. Sie müssen kein Vollzeit-Programmierer sein, aber in den meisten Rollen sind einige Programmierkenntnisse und technisches Geschick erforderlich.
Wie im vorherigen Abschnitt erwähnt, ist es wichtig, zumindest die grundlegende Datenprogrammierung für die Forschung zu kennen. Auch Kenntnisse im Umgang mit Testwerkzeugen sind wichtig und schnell erlernbar. Analysesoftware wie Google Analytics und Adobe Analytics ermöglichen es Ihnen, auch die benötigten Daten zu sammeln.
Andere technologische Fähigkeiten hängen von Ihrem Weg ab, aber einige grundlegende Programmierkenntnisse sind bei den meisten Gelegenheiten wertvoll. Die meisten Behavioralisten würden von einigen Kenntnissen in der Codierung von Front-End-Websites (Beispiele: CSS, HTML und Java), mobilen Apps (Beispiele: Objective C (iOS) und Java (Android)) und Desktop-Apps (Beispiele: Visual) profitieren Basic 6, .NET und Java). Python entwickelt sich als gemeinsame Sprache sowohl für Anwendungen als auch für die Datenanalyse.
Der Schlüssel besteht darin, Hard Skills für jeden Bereich zu entwickeln, den Sie verfolgen, damit Sie in Ihrer Rolle mehr Wert schaffen, effektiv mit Technologieteams kommunizieren und sich bei der technischen Arbeit nicht immer auf andere verlassen können. Nachdem Sie sich die unten stehenden Pfade angesehen haben, erhalten Sie Anregungen von Personen, die bereits im Feld tätig sind, um zu erfahren, welche Fähigkeiten erforderlich sind.
Die Jobs
Wie oben erwähnt, bedeutet ein Verhaltensdesigner normalerweise nicht, dass Sie eine Berufsbezeichnung haben, die dies sagt. Die meisten Gelegenheiten erfordern eine Art Trojanisches Pferd. Es gibt nicht viele echte Möglichkeiten, die als reine Verhaltensarbeit bezeichnet werden (und die, die es gibt, sind extrem wettbewerbsfähig), aber die Arbeit in den unten aufgeführten Bereichen und Positionen beinhaltet direkt das Messen, Vorhersagen und Motivieren von menschlichem Verhalten.
Nachfolgend finden Sie fünf gängige Karrierewege zum Verhaltensdesigner (plus einen Bonusvorschlag).
Akademie
Dies ist die traditionelle Route und immer noch finden Sie die meisten führenden Anbieter auf diesem Gebiet. Um hier Karriere zu machen, steigst du die akademische Karriere auf, studierst Master- und PhD-Programme in den Sozial- oder Verhaltenswissenschaften und wirst schließlich an einer Universität lehren und forschen. Manchmal wird dies durch Bücherschreiben und Beratung ergänzt. Verhaltensbezogene Beschäftigungsmöglichkeiten werden in kognitiven oder Sozialpsychologie- und MBA-Programmen (oft mit Schwerpunkt auf Marketing) angeboten.
Um es klar zu sagen, ich beziehe mich speziell auf das Sein beschäftigt im akademischen Bereich. Auch das bloße Studium der entsprechenden Fachrichtungen und deren Weiterqualifizierung können zu Tätigkeiten in den unten genannten Fachrichtungen führen.
Tun Sie dies, wenn Sie gerne schreiben, insbesondere die wissenschaftliche und technische Vielfalt, und fokussiertes Lernen und Forschen in einem Bereich bevorzugen.
Benutzererfahrung
In diesem Bereich können Sie verhaltensbezogene Methoden in die Entwicklung von Produkten einbeziehen, die Menschen einbeziehen und sie zum Handeln anregen. Überlegen Sie, mit wie vielen verschiedenen Produkten Sie sich an einem bestimmten Tag beschäftigen. Die Apps auf Ihrem Telefon, Ihr Telefon selbst, Ihr Computer, Ihr E-Mail-Client, Ihr Auto, Ihr Fitbit … die Liste ist endlos. Jedes dieser Produkte motiviert unser Verhalten in irgendeiner Weise und seine Verwendung hängt davon ab, wie unser Gehirn den Wert und die Benutzerfreundlichkeit interpretiert.
UXer mit einem Verhaltenshintergrund kennen die Psychologie der Interaktion und Interaktion von Menschen mit Produkten. Damit können sie auf die besonderen Fähigkeiten des UX-Bereichs aufbauen. Qualitative Forschungstechniken sind der Schlüssel, um die Bedürfnisse der Nutzer zu verstehen und wertvolles Feedback zu erhalten. Designkonzepte sind von entscheidender Bedeutung, einschließlich Produkt-, Interaktions- und Schnittstellendesign. Das Verständnis von Informationsarchitektur und Programmierung (insbesondere Frontend) kann sehr wertvoll sein.
Ich empfehle zu lesen Design für Verhaltensänderungen und Hooked: Wie man gewohnheitsbildende Produkte baut zu lernen, wie man Verhaltensdesign-Prinzipien verwendet, um die Benutzererfahrung zu gestalten.
Tun Sie dies, wenn Sie die Schnittstelle zwischen kreativer Arbeit und Problemlösung genießen, den Wunsch haben, greifbare Produkte zu entwickeln, die die Menschen verwenden können, und sich mit technischer Arbeit wohl fühlen.
Marketing
Gute Vermarkter waren schon immer gut auf Psychologie und datengesteuerte Praktiken eingestellt. Lange bevor das Interesse an Behavioral Design explodierte, suchten Werbetreibende und Direct-Response-Texter ihren Weg, um herauszufinden, was Menschen dazu bewegt, Maßnahmen zu ergreifen oder ihre Wahrnehmung durch Tests von Direktmailing-Anzeigen und Verbraucherforschung zu ändern. In der neuen Welt des digitalen Marketings ist es wichtiger denn je zu verstehen, wie man den Lärm durchbricht und die Menschen mit guten Botschaften anspricht.
Verhaltensdesigner im Marketingbereich möchten verstehen, was Menschen dazu bringt, sich mit Kommunikation zu beschäftigen und Maßnahmen zu ergreifen. Sie wissen, wie man gute Verbraucherforschung betreibt. Sie wissen, wie man große Datensätze analysiert und Muster und Korrelationen des Verbraucherverhaltens findet. Sie wissen, wie sie das, was sie gelernt und erforscht haben, nutzen können, um jeden Teil eines Marketing-Trichters mithilfe von Experimenten strategisch zu optimieren.
Beginnen Sie mit Marketingkursen, insbesondere solchen, die in MBA-Programmen unterrichtet werden, damit Sie die Grundlagen des Marketings und des Verbraucherverhaltens verstehen. Dann lernen Sie die Tools kennen, die Sie zum Ausführen und Analysieren von Marketingkampagnen benötigen, wie Point-and-Click-A/B-Testtools, Analysesoftware und Programmiersprachen für die Datenanalyse und Frontend-Codierung. Mit diesen Fähigkeiten sind Sie bereit, mit der Arbeit zu beginnen, entweder in Unternehmen wie Ogilvy, die die Rolle des Verhaltensdesigns im effektiven Marketing direkt angenommen haben, oder indem Sie den Wert traditioneller Marketingpositionen steigern.
Tun Sie dies, wenn Sie von Kommunikation fasziniert und technisch genug sind, um mit Software vertraut zu sein.
Beratung
Es gibt mehrere verhaltensorientierte Beratungsunternehmen, die diese Arbeit direkt für Kunden anwenden. Obwohl diese Art von Organisation nicht produktiv ist und daher nur begrenzte Beschäftigungsmöglichkeiten bietet, bieten sie einige der direktesten Anwendungen in diesem Bereich und bieten innovative Möglichkeiten.
Die Verhaltensberatungsbranche umfasst:
Die Fähigkeiten, die für die Arbeit in solchen Organisationen erforderlich sind, hängen von den spezifischen Rollen in einem Projekt ab, daher können sie viele der hier in anderen Rollen beschriebenen Fähigkeiten umfassen. Jedes Unternehmen benötigt die Fähigkeiten eines Beraters, einschließlich Projektmanagement, Kommunikation und Kundenbeziehungsmanagement.
Tun Sie dies, wenn Sie Abwechslung in Ihrer Arbeit, eine schnelllebige Kultur und das Management von Beziehungen zu verschiedenen Stakeholdern mögen.
Regierung
Der öffentliche Sektor setzt Verhaltensdesign ein. Das Vereinigte Königreich Verhaltens-Insights-Team (alias Nudge Unit) hat vor Jahren den Weg geebnet und jetzt gibt es ähnliche Teams in der UNS , Indien , Australien , und andere Länder. Ein Teil der Arbeit in diesem Bereich wird auch von den oben aufgeführten Beratungsunternehmen durchgeführt.
Dabei sind die Kernkompetenzen des Verhaltens wichtig und die jeweilige Rolle in einem Team stellt unterschiedliche Anforderungen. Es gibt auch Überschneidungen mit der Beratung, da solche Teams an vielen verschiedenen Projekten arbeiten.
Tun Sie dies, wenn Sie die Beratungsumgebung mögen, sich aber leidenschaftlich für staatliche Dienstleistungen interessieren und auf dieser Ebene etwas bewirken.
Dein aktueller Job
Während die oben aufgeführten Karrierewege die besten Möglichkeiten für eine umfassende Anwendung von Verhaltensmethoden bieten, möchte ich betonen, dass jeder beginnen kann. Das Tolle am Behavioral Design ist, dass es für alles relevant ist, was Menschen betrifft. Es gibt also keinen Grund, nicht mit dem anzufangen, was Sie jetzt tun. Sie müssen keine Experimente durchführen, um eine Form der Verhaltensarbeit zu leisten. Lesen Sie die Pop-Science-Bücher (Predictably Irrational, Hooked, Influence, Blink, Switch, Drive, etc.) und beginnen Sie, das Gelernte in Ihrem täglichen Job und Leben anzuwenden. Unabhängig davon, ob Sie unabhängige Bewertungen zur Durchführung von Meetings verwenden, die Art und Weise ändern, wie Sie Ihre E-Mails schreiben, oder Ihren Arbeitsplatz für eine produktivere Umgebung anpassen, es gibt viele Möglichkeiten, Verhaltensdesign anzuwenden, ohne tief ins Unkraut zu gehen. Sie können dabei sogar einen neuen Anwendungsbereich erstellen.
Der Weg nach vorn
Der Weg zum Verhaltensdesigner mag stumpf erscheinen, aber die Auswahl des Ziels, das am besten zu Ihren Interessen und Stärken passt, und der Aufbau der Fähigkeiten, die Sie dafür benötigen, schafft Klarheit.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche Route Sie nehmen sollen, probieren Sie mehrere aus. Sprechen Sie mit Leuten, die in verschiedenen Bereichen arbeiten. Das Feld ist noch klein und Verhaltensdesigner sind im Allgemeinen sehr zugänglich. Nehmen Sie an Online-Kursen teil und führen Sie Projekte mit echten Organisationen durch. Ein zentraler Teil dieses dynamischen Feldes ist kontinuierliches Lernen, also nimm es an.
Die letzten 6 Jahre waren eine aufregende Reise, um meinen Platz in diesem Bereich zu finden. Je mehr ich über Behavioral Design lerne und neue Leute treffe, die es anwenden, desto mehr freue ich mich auf die nächsten 6 Jahre und darüber hinaus. Wir haben nur an der Oberfläche gekratzt, diese Prinzipien anzuwenden, um die Welt zu verändern, und haben noch einen langen Weg vor sich, um das Versprechen des Feldes zu erreichen. Um dies zu erreichen, hoffe ich, dass mehr Menschen diese wichtige Arbeit erkunden.
Dieser Beitrag erschien ursprünglich bei NirAndFar.com und ist geschrieben von Erik Johnson . Für weitere Einblicke und ein kostenloses Arbeitsbuch zum Verhaltensdesign, abonnieren Sie unter NirAndFar.com .
